无论是对平台还是对卖家，找准客户群都是运营很重要的一点。在这一点上，亚马逊和Shopify的表现截然不同。虽然Shopify是自建站平台，但据外媒报道，由于亚马逊频繁推出与第三方卖家几乎相同的高销量产品进行自营，越来越多难以顶住压力的亚马逊第三方卖家开始了部署Shopify的道路。

亚马逊第三方卖家GMV比重逐年上升

自1999年首次允许第三方卖家进入平台以来，亚马逊现在已经有170万第三方卖家。庞大的消费者基础、高销量、亚马逊FBA业务是吸引各个地区和国家卖家入驻平台的三大原因。但据Times报道，如果服装类第三方卖家在亚马逊上标价50美元，在亚马逊上每件商品的成本可能是20美元，销售佣金8.5美元，广告费6.5美元，FBA服务费5美元。

目前，亚马逊的第三方卖家及其关联业务在亚马逊业务中所占的比重越来越大。根据MarketPlacePulse提供的数据，2015年至2019年间，第三方卖家贡献的收入占亚马逊总收入的比例从14.9%上升至19.2%。第三方卖家的服务收入增速甚至高于其自营业务，在整个GMV的占比也更高。2019年，第三方卖家为亚马逊贡献了537亿美元，同比增长约26%。Times还称，亚马逊60%的“商业活动”都是由第三方卖家完成的。

虽然第三方卖家为亚马逊的业绩做出了很大贡献，但他们赖以生存的产品以及与消费者的关系正在“受到亚马逊自营的攻击”据Times分析，大多数亚马逊第三方卖家品牌认知度较低，在消费群体中议价能力差，因为他们在运送产品中都是使用亚马逊的快递箱。另外，2019年之前，为了“不损害消费者对平台的信任”，亚马逊甚至不允许卖家以低于亚马逊所列价格的价格在其他平台销售产品。

亚马逊自营的震慑

很多卖家吐槽亚马逊会“觊觎”第三方卖家销量好的产品，并上架。Pirate Trading就是一个例子。据Journal相关报道，2010年前后，Pirate已经在亚马逊上将Ravelli的相机三脚架以350万美元的价格出售。2011年，亚马逊在其AmazonBasics品牌下推出了相同的竞争产品。（Pirate的老板Thomas说，亚马逊把第三方卖家卖的最好的六款产品整合到平台上，上架到Basics上)，Thomas说，他订购了亚马逊Basics销售的一款三脚架，发现该三脚架是由Pirate Trading设计的，使用了相同的组件，甚至制造商也是一样的。考虑到亚马逊已经将同一个三脚架的价格定得低于自己的成本价，Thomas只能决定暂停这个三脚架在亚马逊上的相关业务。

Shopify的“崛起之路”

亚马逊的第三方卖家和Pirate Trading有着同样的遭遇。在这种情况下，像Shopify这样的SaaS独立站平台应运而生。自2015年5月上市以来，Shopify的股价上涨了42.7倍，达到每股约1237美元。根据DowJones提供的数据，2020年第三季度，Shopify的收入达到7.674亿美元，几乎翻了一番，超过了市场分析师此前估计的1.04亿美元。DowJones指出，2020年第三季度，Shopify GMV增长了109%，达到309亿美元。其中，5.221亿美元的收入是卖家解决方案贡献的，新卖家贡献了2.453亿美元的订阅收入。

有业内人士表示，做电子商务成功的三大要素是：

-营销，让消费者进入自己的店铺

-有软件工具可以满足消费者的支付，下订单和跟踪订单的物流状态

-有一个完整的供应链，如制造、仓储和运输，可以将产品送达给消费者指定的目的地。

从平台的角度上看，Shopify不处理卖家的营销业务，也就是说与消费者的关系是由卖家自己牢牢掌控的。但Shopify确实为卖家提供了仓储配送的相关软件和服务。但是，据Times报道，如果卖家在shopify上以10美元的价格销售产品，则需要向shopify支付59美分的支付处理费，以及几美元的产品存储和交付费，这比亚马逊要低得多。所以从以上来看，如果卖家善于设计客户需要的产品，并且能够进行有效的营销(解决流量问题)，那么Shopify就是一个很好的平台。如果卖家不擅长，可以考虑亚马逊，亚马逊同时提供营销、店铺运营和物流配送服务。

如果卖家非常擅长处理与消费者的关系，Shopify可能是商家的绝佳合作伙伴。就现阶段的主要消费群体而言，接触Z世代和千禧一代消费者最直接的方式就是在Instagram或Snapchat等社交媒体平台上的KOL。据Times相关报道，在Z世代和千禧一代中有86%的博主愿意发布相关内容以获取报酬，54%愿意成为社交媒体上的KOL。

Kylie Jenner就是一个例子，他把社交媒体账户运营的好像它在一夜之间变成了一家价值数十亿美元的电商店铺。这类社交媒体账号和消费方式的兴起，归根结底是因为消费者对名人效应有着浓厚的兴趣，感觉能够带给他们和明星使用一样产品的感觉。除了经营自己的账户，另一种营销方式是在社交媒体上购买广告进行推广。但是需要注意的是，虽然这个策略在2015年到2019年都很奏效，但是现在除了最具差异化的消费品牌外，社交媒体推广的价格与其转化率的匹配度并不高。这和Times给出的结论是一样的：在过去，如果一名在Shopify上运营的卖家以80美元的价格向消费者出售一件毛衣，他将不得不支付15美元的生产费用和15美元的Facebook广告营销费用，然后扣除20美元的毛衣成本，卖家将获得40美元的利润(毛利50%)。到2020年，Facebook将把广告费提高到75美元。在这种情况下，如果卖家仍然执行之前的策略，他只会赔钱。

亚马逊Santos计划能否与Shopify竞争？

根据数据显示，Shopify上的许多卖家已经成长起来，可以与亚马逊的第三方卖家相匹敌了。据Journal报道，今年黑五当周周末，Shopify上的小卖家达到了51亿美元的GMV，高于亚马逊的3亿美元。虽然亚马逊没有正面回应越来越多的卖家转向Shopify的原因，但事实上，读者可以从亚马逊的佣金比例-2015年的19%上升到今天的30%来把握一些原因。此外，据外媒报道，亚马逊成立了“绝密专责小组”，研究和学习Shopify的“成功学”。

据业内人士介绍，目前Shopify的客户中心是卖家，而亚马逊的客户中心是消费者。由此推断，亚马逊将继续对第三方卖家实施“苛刻政策”。在这种情况下，Shopify的增长率或将永远领先于亚马逊。