【一】

柔性供应链变革年 京东入局截杀独立站卖家最爱速卖通

老子曾云：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。弱之胜强，柔之胜刚，天下莫不知，莫能行”，就连《西游记》里大闹天宫的孙悟空也曾说出“温柔天下去得，刚强寸步难移”这样的话来。

柔，意味着以更灵活的变通性使所应对的事情达到一个好的结果。几千年来，无数学者、思想家关于“柔”这一生存智慧的阐述在时代的进程里不断回响，以柔处世的践行也延续至今。

每个时代都有每个时代的困厄，每个战场都有每个战场的风霜。然，万变不离其宗，“柔”的生存智慧指引着每场存与亡的动荡变革。

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当跨境电商走过蛮荒生长的时代，在全球范围内持续火热，俨然成为竞争激烈的搏杀场，如何在群雄鹊起中走出一条生路，或许古人早已给出了答案——以柔处之，行之将远。

远行者往往更懂得柔的力量，一些具备长远发展目光的卖家将“柔”这一生存智慧融入商业战略中，一场关于供应链向“柔”性发展的变革应运而生。

在传统的供应链模式中，卖家往往需要提前几个月向厂商下生产订单，每次下单动辄上万件。生产与销售之间的周期过长，供应链难以根据需求的变化而及时变化，这往往导致了原本应季流行的款式在上线时就成了滞销品，而有些产品上线后若是好卖地超出预期又被抢购一空、难以及时补货。

在经历了大量库存积压、畅销品缺货断供、产品同质化的“老大难”问题后，大部分卖家开始转向采用小批量、多品类、高效率的柔性供应链模式。

柔性供应链模式是以终端用户需求为导向，灵活调整研发、采购、生产、销售、物流过程中的供应链环节，提高应对市场及用户需求变化的能力，从而最大程度降低需求不确定性带来的风险。

如何实现供应链柔性发展？不少中小型卖家选择了“一件代发”的无货源模式。在该模式下，卖家可直接从第三方供货商处下单，并由第三方物流代发货，直接触达终端消费者。卖家无需承担库存的压力，不用压货，没有过大的资金压力，能及时根据市场需求变化调整产品布局，也能将更多的资金、精力用于市场营销、线上运营等。

而采用这一模式的重要前提就是得找一个靠谱的供货源，当拣货、打包和发货都由供货商全权包办，产品及包装的质量问题就不由自己把控，还有可能出现产品发错的情况，降低用户体验感的后果可是需要卖家自己承担的。

在寻求一件代发的靠谱供货源时，产品类目全且货源成本相对较低的全球速卖通便成了众多卖家的不错选择，加之速卖通全球可售的优点，更让立足于海外市场的独立站卖家对其青睐有加。

“一件代发”模式门槛低、经营风险小的特点使其在中小型的独立站卖家中迅速走红。在这场供应链向“柔”性发展的变革中，已有业内大佬闻风而动。大有欲问鼎全球柔性供应链仓储物流配送巨头的势头，京东集团便是在开年伊始搞起了大动作的此中翘楚。

1月18日，京东集团与国际电商服务平台Shopify宣布双方达成战略合作关系，京东成为Shopify首个中国战略合作伙伴。

在此合作基础上，京东将助力中国商家一站式出海，通过Shopify建立面向全球市场的DTC独立站，打造“京东一站式选品平台”JD Sourcing，为Shopify全球商户开放基于京东供应链网络的商品池，并通过JD Shipping插件提供跨境物流功能，履约服务包括头程揽收、清关、国际物流、海外仓备货、本地配送等。

这对Shopify独立站卖家而言可谓是一个好消息，借力于京东庞大的全球物流网络，可以打造更为柔性的供应链。

据京东官方数据，京东已经在北美、欧洲、东南亚、中东、澳洲等地运营80个保税仓和海外仓，京东国际物流通过近千条国际运输线路打造的国际供应链网络，触达全球220多个国家。

不仅如此，京东拥有庞大的商品选品池，并主打正品低价这一招牌，推出更有品质保证的产品，这有利于打破当前独立站卖家在采购商品时面临的仿品、次品、劣品泛滥的局面。恰时入局的京东或将成为独立站卖家最喜爱的供货服务商？一切充满可能。

【二】

从全球采销到铺货站群引爆一件代发全球分销的柔性供应链

在跨境电商领域，把握住了流行动向，就意味着拿到了财富密码。何谓跨境电商领域的流行？即在一段时间内被消费者广泛喜爱并热衷购买某种商品的现象。

在传统的跨境电商供应链模式中，卖家从制造商处采购产品，再通过广告投放等营销手段吸引消费者，从而促成产品销售的完成，这时候的消费流行便是由卖方市场引导创造的。

当商品品类日趋丰富，并不是每种产品都能在广告营销的加持下成为流行商品，这时候，测试流行动向便成了卖家们提高押宝准确率的重要措施。铺货站群的玩法便是测试流行动向、发现爆款的有效方式。

铺货站群的玩法便是通过批量建设网站，每个网站只销售一类产品，设置大概十到二十的SKU，在经过一段时间的站外广告引流后，测试出爆款产品后便加大投入，表现平平的产品则会被果断放弃。这个时候的消费流行便是买方市场的自发行为，而卖方通过测试发现并放大、助推这一趋势。

铺货站群的玩法成效是显著的，这一玩法的典型卖家澳鹏在巅峰时期达到了1000多个服装独立站网站，在2018年就创下超10亿的销售额。然而，即使是以站群模式取得成功的澳鹏也在从“站群模式”逐步转向打造“微品牌矩阵”。从中可见，海量引流、批量测款的简单粗放式的站群铺货模式尽管仍然走得通，但大方向依然是精细化、品牌化。

但采取铺货站群模式的独立站卖家大多因为把资金、精力都投入到广告营销中，不具备足够的供应链能力。一件代发、全球分销的无货源模式很好地解决了这一难点。采取这一模式能够及时响应消费者需求变化，调整产品选品方向及范围。

这一模式背后的理念便是近些年来被津津乐道的柔性供应链，常言道：“铁打的客户，流水的店家”，跨境电商领域里，得消费者得天下。对消费者需求的重视达到了前所未有的高度，以满足消费者需求为导向调整供应链环节的柔性供应链变革已是必然趋势。

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在这场变革中，各类模式兴起，当翻涌的市场浪潮退去，站住脚跟的模式被人们看见。聚合平台型柔性供应链、新型精品柔性供应链和轻度定制的快速反应供应链这三种类型被人们广泛认可，在柔性供应链变革中形成三足鼎立的局面。

聚合平台型柔性供应链即卖家依托大型的跨境电商货源平台完成货源采购、物流运输等供应链环节，通过大平台的服务弥补自身在供应链环节的薄弱点，从而提高供应链敏捷性。但该模式小，卖家对产品的管控程度相对较低，售后环节也比较麻烦，选择产品品质有保障的供货货源则尤为关键。中小型卖家大多采用该模式，常见的货源平台有1688跨境专供、环球华品等。

新型精品柔性供应链的典型代表是电商品牌网易严选，它做DTC品牌，提升工厂对消费者的理解，与工厂一起研发产品，并承担库存。这一模式的最大优点便是极大地提高了产品与消费需求的契合度，但其承担的库存风险让人望而生畏，需要对整个供应链的端到端有极强的把控能力。

网易推出网易严选的成功实践让其对精品柔性供应链的未来充满信心。与其有各种渊源的跨境电商易芽跨境供应链平台，则师承网易严选，把严选和精品概念带入跨境电商供应链“精”益求“精”。其声称深度整合数千家精选的品牌代工厂，推出资质认证齐全的差异化产品，这些品质更高且具备差异性契合卖家多样化需求的产品自然更受卖家青睐，用户粘性超出预期。与网易严选概念类似，易芽自称合作工厂都是精选的外贸工厂，与1688平台上的工厂相比，货物质量更好，认证更加齐全，交期更有保障。但由于价格略高，客户一开始并不容易接受。

轻度定制的快速反应供应链主要被时尚潮流品类卖家广泛应用，尤其是时装类卖家。由于该品类的市场需求变化特别快，需要大幅提高款式设计、材料供应、生产制造等供应链环节的反应速度，并能预测市场潮流、根据市场需求进行轻度定制的产品生产。该模式能极大缩短新品生产周期，有利于紧跟市场趋势。

无论是应用哪种柔性供应链，卖家都需要结合自身的特点及实力去选择合适自身发展的模式，还需要根据自身产品特性、经营模式去进行调整。在普遍适用的标准模式上，进行个性化定制，营造差异点，而将这个差异点塑造成品牌特色便是产品核心竞争力所在。

【三】

优衣库Shein的供应商数字化改造管理体系应用前世今生

柔性供应链带给卖家的最大利好之一便是减少库存积压，而库存积压风险指数最高的莫过于服装行业，一方面，产品从生产端到消费者端的生产周期较慢，另一方面，快消产品的特性又使得产品迭代更新速度快。慢与快的矛盾便产生了新的矛盾——库存积压与经营成本之间的矛盾。

服装行业是库存积压的重灾区，根据电商平台“爱库存”此前调研数据，各大服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿元的库存，并每年以5%的速度上涨。国内品牌海澜之家也曾深陷库存积压风险，其2019年财报显示，库存积压已经达到了90亿元，占总资产的43%，存货周转天数为250天。

为了防止库存积压，一些服装商采取了小额订单、快速反应的模式，每次只向生产商下一笔数量较小的生产订单，根据产品的销售情况再决定是否继续追加生产。

实时反应产品终端销售情况，从而联动协同前端生产，这样的柔性供应链模式可以最大程度减少库存积压的损失，使得服装商有更充足的资金研发新品，满足消费者对时尚的追求。Zara、Shein、优衣库等服装品牌便是这其中的佼佼者，达到极高的产品上新率。Zara每年设计的新品可以达到惊人的2.5万款，平均每2周就有新款面市，有着百亿独角兽之称的Shein更是在2020年上新了60万款产品。

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极高产品上新率的背后足见柔性供应链的韧性，而细察这些品牌实现供应链柔性发展的变革路径，一个共同的特点跃然浮现，即数字化改造、管理供应体系。

Zara从80年代末起，便开始了通过实时销售数据改造供应体系的实践。它通过IT系统实时监控线下商店的销售数据，西班牙ZARA总部每天都会收到从实体店传回的销售数据，一旦发现某款产品有热销的势头，便快速追加生产。

（图片来源：中泰证券研究所）

据中泰证券研究院及众多公开消息显示，Shein也采取了同样的数据化改造策略，通过实时销售数据反馈响应生产环节，并自建信息化生产管理系统，让所有供应商接入，打通了终端、生产及面料供应的全流程。

在产品的设计环节上，Shein充分利用Google Trends Finder和网页爬虫工具，实时掌握竞品上新情况及潮流趋势，并将设计师工作线上SaaS化，设计师在包含面料、图案等要素的框定范围内进行设计，这极大地缩短了产品设计时间。

在设计完成并制造出第一件样衣后，Shein要求供应商拥有承接100～500件小规模订单的快返能力，并能在7～11天内交货。而Shein自建的线上 B2B 供应商平台淘料网，并优选对市场敏感度高、货品充足的工贸一体供应商，截至 2020 年 2 月已达 300 多家现货供应商，这也为Shein快速返单提供了稳定的原材料供应支持。

Shein通过数据化改造供应体系，能够实现数据的即时共享，并通过数据监管各环节运作情况，使各环节协同运作，形成良性循环，达到高效的供应链周转效率。不仅做到了排产优化，还保障了产品品质和生产时效。

相比起主打快时尚、批量上新测爆款的Zara、Shein，优衣库更注重衣服的可持续、耐用，而不是上新应季后又很快过时。而长期的客户喜好消费趋势也能通过数据信息预测得出，优衣库便是通过从全球门店收集消费者喜好的产品要素，并围绕消费者需求设计并生产产品。

优衣库也会通过销售数据反馈情况响应生产环节，并将这一反馈联动生产的动作融入时间精确化的产品生命周期。优衣库的产品周期只有18周，这18周分为不同的阶段。第一周到第三周要确认重点产品能否销售，是否受欢迎。第四周到第七周，推进失败产品处理、减价减量，这时候优衣库为了清库存会开展一些促销活动。同时，对成功的商品进行加量生产，这样产品基本就会进入一个稳定的销售期。第八周到第十三周，追求最大化的产品销售转化。最后第十四周到第十八周，是畅销品的处理期，这就是一个完整的周期。

大数据时代下，数字化改造供应体系或许是推进柔性供应链变革的重要一步，Zara、Shein、优衣库等品牌的成功实践为数字化改造供应体系提供了范本。

通过建立关于终端消费者数据的收集、整理、反馈及应用体系，基于数据信息及时调整包括商品产量、种类、设计款式等要素在内的生产计划、优化供应链环节，使供应链能够及时响应客户需求，减少库存积压带来的成本浪费及生产效率的提升都有利于打造产品的性价比优势，吸引更多消费者。

卖家们不妨借这种数据信息应用的理念来推动供应链柔性发展。毕竟，库存问题对于任一品类而言都是影响品牌生存及发展的重要课题。

【四】

2022年跨境电商柔性供应链争夺战的三大致命要点

《反脆弱》里曾提到：“很多人是因为害怕波动性而去努力地保护系统，却无知地弱化了系统，从而泯灭了反脆弱性。”这句话在跨境电商领域同样适用，在这片充满波动的新蓝海中，只有拥抱不确定，根据外部市场变化作出适时调整才能提高反脆弱性。

2022年，疫情形势仍严峻复杂，原材料价格飙升趋势仍未放停，海运拥堵问题也不容乐观，而全球消费升级大势也对跨境电商市场提出了更大的挑战……在如此充满未知的时代，动态化的柔性供应链或许是应对不确定变化的正解。

（来源：pixabay）

已经有越来越多的卖家意识到柔性供应链的重要性，并纷纷转向这一新变革，但是并非所有卖家都能顺利完成供应链从“刚性”到“柔性”的转变，三个关键点决定了其成败与否——中小微型卖家构建的快速反应供应链需要进行数字化整合；品质型卖家需要建立完善的货源质量管控体系；做好个性化产品的设计研发及数据展示。

先谈第一个关键点，一些中小微型卖家凭借着小额订单的模式构建了快速反应供应链，其灵活变化、快速响应的优点获得了不少卖家的青睐。但要构建这一模式的供应链可不是单靠从大批量生产转向小批量生产就能完成的，进行数字化整合是关键。

实现供应链能快速响应市场变化靠的便是实时掌握有效信息，设计、生产、物流、销售等环节环环相扣，并形成闭环，每一环的直接影响到下一环的顺利运作，而数据恰如链接每一环的齿轮，推动着整个供应链体系快速运作。卖家需要通过数字化整合供应链环节，实现供应链管理可视化，通过实时数据更新及反馈，确保销售端到生产端的协同运作。正如上一章节提到的Zara、Shein、优衣库无一不是通过数字化改造供应体系实现供应链快速响应市场变化。

柔性供应链变革的第二个关键点则是主要针对品质型卖家而言，他们需要建立完善的货源质量管控体系，产品品质是品牌立足的关键，把握这一关键就得从供应链入手，加强对货源的质量管控。

过去，海外消费者对中国制造产品持有刻板印象，认为其粗制滥造、质量堪忧。在哪里跌倒就得在哪里爬起来，因质量失“民心”的中国产品，也需要在质量上找回“民心”。正所谓“败也品质，成也品质”，品质好、性价比高便是中国制造赢得海外市场的核心优势，比如羽绒服品牌Orolay就是凭借过硬的产品质量和显著的性价比优势在亚马逊平台上爆红。

产品品质是塑造品牌口碑的基础，任何营销推广的方式都需要以产品品质为基础才能发挥作用。而卖家在做质量管控的时候还需要注意结合自身定位选择合适的产品质量成本范围。

一些中小型卖家通过亚马逊等第三方电商平台卖货，还尚未形成品牌力，无法享受品牌溢价，产品同质化的同时，价格区间也趋同化。而在价格区间保持不变的情况下，与之相匹配的供货源也十分有限。如果追求与中大型品牌匹敌相当的产品品质，经营成本就会增加，利润空间将会大幅缩短，长此以往也难以为继。

在柔性供应链变革中最需要注意的一个关键点便是做好个性化产品的设计研发及数据展示。在大量产品趋向同质化的市场，卖家如何优化产品品质，形成区别于同类产品的个性化、差异化的竞争优势，打造自己的销售卖点？

在市场需求多样化的时代，打造个性化产品已然成为品牌长期发展的关键。小米生态链企业易来智能终止IPO、未能上市的事例或许是对所有的普货卖家一个警醒。作为小米的生态链企业，易来智能顺其自然地享有小米这一大品牌的品牌流量资源，但也因此“受困”于小米。其主营业务智能照明产品及控制系统的设计、研发、生产和销售，其研发、销售、品牌、采购等系列生产环节均难以脱离小米体系。

而反观在同一时间段成功上市的小米生态链企业趣睡科技却成功上市，关键就在于趣睡科技早早地就明白了打造个性化优势的重要性，专注于自有品牌的发展和运营。

生产端打造个性化产品是独立站打造自主的品牌的第一步，而将这种差异化优势展现出来则是关键一步。这两步都是相生相成、相互联动的。生产端需要在产品中融入原创、个性化元素，而销售端也需要作相应的个性化营销，将这种个性化的特点展现出来。

比如在产品展示页面展示产品参数、设计参数、核心技术参数等数据信息，都能将这种差异化优势直观且有力地展现出来。但很多卖家在数字化改造供应链时，只是完成了销售端数据反馈这一步，却很难让生产端的供应商将这种数据信息展现出来。整个柔性供应链的数字化展示既有共性的特点，也有个性化的特点，而这其中的个性化特点便是需要卖家去深入挖掘并形成品牌特色的关键要素。

2022年的柔性供应链争夺战仍是一场硬战，知己知彼方能百战不殆。卖家需要对自身产品、品牌及经营实力等情况有一个清晰的认知，并学会结合自身特点借鉴应用成功的柔性供应链模式，但无论借鉴哪种模式，数据应用在这其中的重要性不容忽视，注重品质、打造个性化产品都是关键点。

以自身变化应对外部变化是对古人“柔”这一生存智慧的传承，是反脆弱的核心要点，也是供应链柔性发展的关键。保持变化、迎接变化、成就变化，中国品牌出海，便始终在路上。