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本文系安信科新诸海滨团队原创

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解析海外标杆Shopify，看电商SaaS行业风起云涌

写在前面

2020年，来自加拿大的电商服务平台Shopify超越eBay、Walmart等老牌巨头，以8.6%的市场份额成为美国仅次于Amazon的第二大电商平台。Shopify上市五年来股价累计上涨约100倍，总市值超过1500亿美元，PS TTM 50X。作为后来居上的北美电商“第二极”Shopify如何以SaaS服务的创新业态，取得领先地位？电商SaaS行业发展前景和竞争格局如何？我们对此开展研究。

聚焦龙头：创立17年成北美电商第二极，Shopify如何建立独特竞争优势？

Shopify诞生于2004年，最初定位是专为SMBs提供SaaS 服务的电商建站工具，2009年起扩展业务边界并进行平台化转型，当前Shopify为商家提供了十几种前端销售渠道和高度集成的后端运营平台，商户可以订阅29、79或299美元/月的基础套餐，以及在产品数大于6000的应用商店中订阅APP来完成开店运营流程。除此之外，Shopify还为商家提供涵盖支付、物流、金融等8大领域的增值服务，其中Shopify支付覆盖了17个国家和超过2/3的商户。从分业务收入看，2020年Shopify订阅解决方案收入同增41％至9.1亿美元；商家解决方案收入同增116％至20.2亿美元，发展较快。从整体业绩看，2020年公司营收同增86％至29.3亿美元，毛利率为53%，销售费用率从上年的30%大幅降至21%，成功助推公司盈利，净利率高达11%。未来发展方面，公司2020年GMV为1196亿美元，全球SMB-TAM为1530亿美元，仍有较大增长空间。相较Amazon，Shopify的竞争优势体现在价格实惠、经营自由度高，同类竞争少和便于建设私域流量等多个方面。

解析行业：2019全球电商SaaS行业规模达47亿美元，发展前景与市场活跃度如何？

市场规模：据Grand view research测算，2019年全球电商软件市场规模高达62亿美元，其中云服务占据了77％的市场份额。2020-2027年，全球电商软件市场将以16.3％的CAGR增长，于2027年达到206亿美元，云服务的占比将进一步提高。行业图谱：产业链发展成熟，上游提供系统、网络、云计算等基础设施，中游电商SaaS公司可据是否提供独立建站服务分为2类，并分别对应着此前是否拥有独立网站的下游电商客户。海外格局：市场参与者众多，6家主要竞争对手各具特色，其中Big Commerce和Shopify的订阅价格几乎一致，具有更多内置功能和更高性价比，公司于2020年8月在纳斯达克上市。国内格局：市场竞争充分，行业龙头中国有赞、微盟集团相继港交所上市；一级市场，2020年魔筷科技连获3轮融资，新三板思迅软件获蚂蚁集团战略投资等。

横纵对比：国内龙头经营战略分化，有赞继续专注SaaS产品，微盟转向精准营销

① 中国有赞：专注SaaS产品，截至2020Q3服务商户543万家，覆盖150个行业和类目，在售商品数超过4亿，高度重视系统稳定性并将其作为重要竞争优势。FY2020全年实现收入18.21亿元，其中订阅解决方案占比58%，商家解决方案占比42%，公司整体毛利率59%，净亏损率30%。② 微盟集团：由主攻SaaS转向精准营销，为全球352万商户提供优质服务，销售网络遍布全国34个省级行政单位，服务商超过1600家，相较有赞拥有更加丰富的获客、转化、裂变和复购等营销服务。FY2020实现收入20.64亿元，其中数字商业占比60.4%；数字媒介占比39.6%。公司整体毛利率53.2%，经调整净利率5.2%。整体来看：Shopify和微盟更加重视提供增值服务，当前已实现盈利；有赞更加重视优化SaaS系统，仍处亏损状态，但净亏损率有所降低。随着下游电商竞争愈发激烈，如何进一步提升获客能力，并在SaaS产品之外提供优质增值服务，或成为下一轮电商SaaS行业竞争的关键。

风险提示

行业竞争加剧、市场环境变化等风险

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写在前面：Shopify上市5年股价高涨近100倍，电商SaaS为何获资本聚焦？

2021年2月2日，亚马逊创始人贝佐斯宣布，将在三季度卸任CEO，原云服务的负责人安迪·贾西新，将成为这家电商巨头的新掌舵人。新CEO上任后，亚马逊可能与其在北美电商市场中最大的对手——专注电商技术服务的Shopify，形成更直接的对抗。来自加拿大的电商服务平台Shopify，2020年超越eBay、Walmart等老牌巨头，成为美国市场份额仅次于亚马逊的第二大零售电商平台。

作为北美电商领域的“第二极”，Shopify上市五年来股价已累计上涨约100倍。2020年3月以来，随着实体店因疫情而纷纷歇业，电商市场迎来了蓬勃发展。许多在疫情前还没有开设网店的商家也开始启动转型，这给了 Shopify 难得的发展机会。在全球疫情形势的刺激下，Shopify的股价迅速攀升，截至最新市值超过1500亿美元，PS（TTM）约为50X。

Shopify作为一家2004年成立，2015年上市的年轻公司，如何以SaaS服务的创新业态，取得了当前北美电商领域的领先地位？广获资本聚焦的电商SaaS行业发展前景和竞争格局如何？我们对此开展研究。

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聚焦龙头：创立17年成北美电商第二极，Shopify如何建立独特竞争优势？

2.1. 发展历程：围绕建站服务扩展业务边界，构建电商领域SaaS服务生态系统

2004-2008年：从滑雪网店到为SMBs提供SaaS 服务的电商建站工具

Shopify诞生于2004年，创始人Tobias Lütke和Scott Lake使用Ruby on Rails编程框架开设了一家销售高端滑雪装备的网上商店Snowdevil。Snowdevil一经推出，很快取得了不俗的销售业绩。但Lütke和Lake发现，人们相比滑雪产品更关注两人所编写的解决方案和网站的创立过程，于是他们2006年在加拿大渥太华正式创立了Shopify。

Shopify最初定位是一款专为中小型商家（SMBs）提供SaaS 服务的电商建站工具，即Shopify为电商卖家提供搭建网店的技术和模版，包括订单追踪、自动化库存管理、上传图片、添加标签等基础功能。通过Shopify，那些未从事过网上销售的商家可以找到必需的工具，从零开始创建一家网店。Shopify最初采取的收费模式，是按照销售额向客户收取一定百分比的交易费，由于该模式对销售规模较大的商户并不友好，于是Shopify将收费制度更改为SaaS订阅式收费。

2009年-今：围绕电商建站服务实现平台化转型，不断扩展自身的业务边界

创始人Lütke发现Shopify拥有潜力更大的市场——客户还对个性化定制和应用程序感兴趣。于是2009年，Shopify发布了自己的应用程序编程接口和应用商店，这一动作将Shopify从一个单一的建站工具，转变为能够让人们分享和销售应用程序的平台。借助Shopify的应用程序编程接口，商户可以按照自己的实际情况安装所需功能，平台上的开发者也可以通过为网上商店开发应用来获得收入。

围绕着电商建站服务，Shopify不断扩展自身的业务边界，提供丰富的商家增值服务。2013年推出Shopify Payments，消除了商户与第三方支付网关建立和保持直接关系的需要；2015年推出了Shopify Shipping，允许商户直接通过Shopify打印邮寄标签并以折扣价格发货；2016年推出了Shopify Capital，直接通过Shopify平台为商户提供不断增长的营运资金；2019年推出了Shopify Fulfillment Network和Shopify Email，分别帮助商户降低运输成本和管理电子邮件；2020年推出分期付款和手机购物应用程序，创造更方便的网上购物体验。

2.2 高管团队：具备电商经验，创始人曾在Ruby on Rails核心团队工作

Shopify的高管依据其主要职责不同可划分为董事会成员与高层管理团队成员。高层管理团队成员主要负责制定公司的政策、标准和程序、公司的日常经营管理以及监督管理每日公司运作情况。Shopify的高管团队具有丰富的软件开发、电子商务客户运营、数据分析等领域经验。

例如首席运营官Toby Shannan在加入Shopify之前，2003年至2007年担任DNA Genotek的销售和营销副总裁，2007年11月至2010年5月创立个人基因组公司Social Fabric并担任首席执行官，2010年起加入Shopify，负责Shopify的全球运营以及客户支持和服务策略。高级副总裁Jean-Michel Lemieux曾担任Atlassian工程副总裁和Rational Team Concert的首席架构师，2015年加入Shopify担任工程高级副总裁。

【以下内容详见完整报告】

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