萨德基：责任编辑源自美国股市专修（ID：meigushe），创业邦经授权转载，图源：图虫

2020年12月，马斌在二进制颤动外部目标中提了三个重点新销售业务方向：贸易结算B2C、To B和 LKP（办公硬件套装）。现在，贸易结算B2C这部分终于有了拨云见日的感觉。

据志象网报道，二进制颤动正试验分立的出口产品B2C平台，并计划在去年10月推出。时机恰逢Amazon大批封号我国店家，“分立”这个属性也很契合二进制颤动销售业务分明的规划，此前在国外Tik Tok分沿海地区试验打通抖音杂货店的基础上，它有了更大的B2C登岸梦想。

不过，我们也要看到，国外B2C早已不是一片蓝海，Amazon、Shopee、东南亚沿海地区的Lazada、穆萨Danaus、西欧的MercadoLibre等等早就吃透了B2C赛车场，而Shopify领衔的分立站也生机勃勃，二进制颤动鲶鱼入海，能搅起多大风浪？

众所周知，疫情熟成了贸易结算B2C，店家盈利，平台丰收，毕竟居家隔离能关住亚洲沿海地区顾客的身体，却关不住想“剁手”的心。2021年1-7月，我国进出口产品规模增速创十年新高，上半年贸易结算B2C出口产品6036亿元，同比大增44.1%。

但这个消费市场——不论是北美等成形消费市场却是东南亚沿海地区、西欧等新经济消费市场，行业已经走向“棕褐”。

首先，国外B2C消费市场并不像亚洲沿海地区穆萨、京东、拼多多三足鼎立，而是Amazon加上五花八门的平台同时存在，堪称一超多强。具体而言，B2C虚拟化平台和去虚拟化分立站两种模式撑起了亚洲沿海地区贸易结算店家的生存。

B2C的平台一部分是Amazon、Ebay、穆萨Danaus、Shopee此种亚洲沿海地区扩张的大平台，另一部分是东南亚沿海地区的Lazada、西欧的MercadoLibre这样集中力量经营区域性消费市场的中型平台。

分立站方面，以Shopify为首的分立站工程建设平台扛起了B2C领域去虚拟化的大旗，鼓动国际品牌为自己的网络流量和客源而战，在分立站基础上，源自我国的SHEIN等分立国际品牌得以在亚洲沿海地区主流沿海地区走红。

此种消费市场格局带来的结果就是，普通店家没有特殊的平台偏好，哪里有挣钱的机会就去哪里，大卖可能会考虑经营重点。这次二进制颤动工程建设贸易结算分立出口产品B2C平台，在业内人士看来可能第一站是在东南亚沿海地区或者美国。

前者有紧临穆萨的Lazada、紧临Sea的Shopee，有相对良好的仓储等基础建设工程建设，顾客接受程度日益上升。而二进制颤动在当地也有音乐在线视频Resso、新闻聚合应用BaBe等一系列产品，有一定的用户口碑，去年它还申请了新加坡数字银行牌照产业布局缴付。

（2020年东南亚沿海地区沿海地区B2C平台访问量排行榜，图源：iPrice Group，SimilarWeb）

后者是亚洲沿海地区领先的成形消费市场，但消费市场却竞争激烈。不过Tik Tok鼓动力强悍，基础建设工程建设健全，顾客的淘宝意愿和消费能力都不错，最重要的是，一旦成功后带来的雪球效应更强悍——这相当于在Amazon等B2C巨头的大本营开了条口子。

去年以来，先是SHEIN伤风败俗，分立站在我国国际品牌店家外部热度持续高涨，以微盟为代表的一大批本土服务供应商挺进国外分立站和更多贸易结算B2C服务赛车场，推出了ShopExpress等产品。

其后是5月开始Amazon因刷单原因大举封禁我国店家账号，其中大卖数量众多，很多公司的B2C之路戛然而止。

近期Shopee又亚洲沿海地区开弓，挺进波兰、印度、西欧，Danaus和Amazon在巴西沿海地区加码店家和配送服务，大有点燃西欧消费市场的态势，Amazon还深入了中东和北非工程建设仓储仓储体系。

成形消费市场壁垒已筑，新经济消费市场战火纷飞，二进制颤动的B2CDNA够不够支撑它高速成长为B2C平台又丘帕卡？

在亚洲沿海地区，以抖音为依据的二进制颤动B2C产业布局取得的成绩在行业内也得到认可。

2020年，抖音B2CGMV突破5000亿，而二进制颤动以“B2C”命名的一级销售业务部门是当年6月才成立的，高速成长速度惊人。这中间，二进制颤动屡次被传要打造分立B2CAPP，虽然它多次否认，但从当初收紧外部B2C链接，到去年推广dou分期销售业务，健全外部缴付体系，二进制颤动的B2C平台无此武林，武林却充满了关于它的传说。

这次二进制颤动的出口产品B2CAPP，主要依仗或许却是Tik Tok这个亚洲沿海地区级别的网络流量黑洞。根据Sensor Tower数据，2021年8月，Tik Tok的用户数超过6600万次，继续位居亚洲沿海地区移动应用（非游戏）下载第四位位。

网络流量最大的优势却是吸引店家，正如抖音在亚洲沿海地区鼓动国际品牌锥果，任何B2C店家都需要同时实现自己的顾客，毫无疑问，短音频革新了此种接触方式，Tik Tok又是亚洲沿海地区短音频领域无可争议的第四位，不少国外店家服务供应商都与Tik Tok建立了密切合作关系。

在网络流量基础上，二进制颤动重制了抖音杂货店的发展历程。

自2020年下半年起，Tik Tok先是接入Shopify分立站，触及百万店家和国际品牌。2020年12月18日，它与沃尔玛密切合作实现了在国外的第一次现场直播带货。

去年2月，它与Shopify的密切合作扩展至英国消费市场，并在印度尼西亚与Shopee密切合作，小黄车出现在印度尼西亚Tik Tok上，而后开通了TikTok Shop Seller University——印度尼西亚店家大学。去年4月，印度尼西亚现场直播带货全面铺开，TikTok Shop（国外版抖音杂货店）正式对外开放，6月，英国杂货店也全面对外开放。近期，TikTok Shop已经允许贸易结算店家从AmazonFBA等第三方渠道进行国外自发货。

（TikTok Shop店家大学页面）

而且，二进制颤动先是年初投资了深圳斯达领科、帕拓逊等大店家，8月，它又投资了贸易结算基础建设服务供应商福建纵腾网络有限公司——这是少数同时拥有专线仓储和国外仓的服务供应商之一。

再加上5月以来Amazon封号潮导致大批店家出走甚至倒闭，存活的店家都在积极产业布局其他平台，释放出极大的需求，二进制颤动的平台或许还能借势高速成长。

以出口产品为主的B2C项目，将在这个网络流量和模式基础上，借“麦哲伦 XYZ”的二进制颤动外部代号跳向亚洲沿海地区。但B2C不是短音频，一部手机就能搞定，这个过程，注定不会太轻松。

虽然二进制颤动的网络流量DNA强悍，但B2C丛林却是适者生存。要做成真正的B2C平台，难的并不只是网络流量。

首先，国外B2C环境复杂，不同沿海地区差异大，二进制颤动要考虑更深层的本土化，需要处理很多问题。

比如在印度尼西亚，货到付款是居民更信任的方式，但这导致周转时间偏长，退换货率也极高；在墨西哥等西欧沿海地区，除了一些发达城市外，大多数普通居民甚至没有银行卡，愿意使用银行卡的人又往往不乐于接受新的缴付方式，要工程建设缴付体系必须和银行密切合作，过程比较复杂。

再比如在巴西，当地邮政海关的清关速度缓慢且苛刻，单证要求复杂，包裹滞留时间长，仓储时间甚至按月计算，店家苦于资金回笼，买家弃货风险极高，直到MercadoLibre等代表性公司自建仓储体系后情况才有所缓解。

基于复杂的消费市场环境，即使与国外仓储供应链等企业建立密切合作，也需要时间磨合，是否能快速搭建消费市场体系并获得初始好评却是未知数，要想实现飞轮效应，至少得让它转得动才行。

其次，贸易结算B2C销售业务看似模式不重，但那是对店家而言，如果是工程建设平台，资金要求不容小觑。

东南亚沿海地区的Lazada紧临穆萨才能烧钱换高速成长，Shopee完全靠Sea旗下盈利的游戏销售业务Garena输血才得以扩张，但亏损一直居高不下。去年9月初，Shopee母公司Sea向SEC提交文件，增发1100万股票以及25亿美元的可转换债券，总值以当时价格计算达到63亿美元。这笔资金将主要用于销售业务扩张、战略投资与并购，核心就是Shopee的亚洲沿海地区化。

（Sea营收结构，图源兴业证券）

无独有偶，同样是9月初，The Information报道TikTok母公司二进制颤动目前正在与银行谈判，计划通过银团贷款的形式借款50亿美元，用于债务再融资和国外扩张，其中重点也是B2C销售业务。

最后，国外竞争已非常激烈，不止体现在原生的B2C行业。去年12月10日，Instagram宣布将把应用程序上的“在线购物功能”和“Reels短音频分享功能”整合到一起，应对与TikTok的竞争。Facebook在本月初调整了B2C网络流量规则，现在广告主所投放广告的 10% 的网络流量可以直接引导至广告主的 Facebook Shops 或 Instagram Shops，这 10% 的网络流量将会由 Facebook 免费提供给广告主。社交B2CSnapchat去年收购了商品推荐平台Screenshop，去年3月又收购了商品匹配平台Fit Analytics。

网络流量的尽头是卖货——或许不是所有人都乐于接受此种方式，但它的确是综合效果最好的变现形式。比起广告来，它的生命周期更长，闭环价值更大，这对网络流量平台有着充足的诱惑。

在这样的战局里，二进制颤动是不是合适的卖货引路人，不久之后就能水落石出。

“放小自己，放大格局”，这是二进制颤动七周年庆上，马斌所说的话，它或许蕴涵着这家公司对自己的核心认知——主动适应环境、创造增长，而非借着巨无霸的身段坐吃红利。当竞争加剧，战略的重要性更加凸显，B2C也只是其中一步。

毫无疑问，B2C跟着顾客走，Shopee挺进西欧，Amazon深入北非和中东，SHEIN火爆北美，都是寻找顾客的旅程。而二进制颤动已经用网络流量聚拢了数量庞大的潜在顾客，小试牛刀之后，现在终于到了进一步激活他们的时候。

至于这一次能否从Facebook、snap、Twitter等社交巨头手中分食网络流量一样顺利，还要看二进制颤动的手段如何。

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