你知道吗？80%以上的跨境电商上市公司都拥有自己的独立网站！

就连没有上市的独立站代表企业-SheIn，2019年GMV超300亿，而2020年预计超过400亿！疫情期间官网流量和销售额同比翻番、ROI超过1：100等惊人的业绩，无不吸引着跨境电商从业者把眼光投向独立站。

而随着建站工具的普及及Facebook广告渠道的崛起，独立站门槛进一步降低；依靠独立站站群做到几亿、十几亿GMV一年的企业更是不胜枚数。牢牢的吸引了意图开拓新销售渠道的平台站卖家及重点新卖家。

但是事实上，独立站真的只有爆款模式吗？今天我们就来细扒一扒独立站还有哪些玩法。

01独立站三大模式

总的来说，独立站有三大模式。铺货模式、品牌模式及DTC模式。

铺货模式

顾名思义，开大量的独立站，上传海量的产品，通过Facebook广告推广，不断的测品，流水化作业。我们大家所看的细刻、澳鹏等都是这类模式的典型代表。如果这种模式再往下细分，还会有更多的延伸，这个我们在第二章节详细介绍。

品牌模式

品牌模式下，我们又会将品牌分为渠道品牌和产品品牌。

渠道品牌就好比是zaful、shein、gearbest等这类垂直或综合的网站，虽然产品不是他们自己的，但是依靠时间的沉淀和服务的保障，他们的域名俨然成了一个渠道品牌，从Google的自然搜索关键词排名中可以看到，搜索最多的词就是他们的品牌词

而产品品牌则是以anker、大疆无人机、小狗电器等为代表的跨境卖家，他们更专注于产品的研发及升级。

DTC模式

DTC由Direct to Consumer首字母缩写而成，意为“直接面向客户销售”。DTC通过全自营渠道销售产品，为消费者提供端到端的超预期品牌体验。它的经营理念在于，与其在他方拥有的电商平台上售卖或转由分销商出售，还不如通过官网、自建官网或自己直接售卖给终端消费者，从而削减分销商及第三方零售商的转手成本。目前市面上做DTC模式的厂家更多见于大众消费品，如服装鞋帽、3C、家居、小家电、3C电子，美容时尚等产品。

02爆款模式深度解析

在所有模式中，爆款模式因建站简单快捷、推广方式易上手获得了不少平台站卖家和跨境电商创业者的关注和追捧。

用Shopify搭建一个网站，上传你从各个渠道（如1688， 速卖通等）爬到的产品，开启Facebook广告引流，今天测试投放家居产品、明天测试投放电子产品、后天测试投放美容产品，如此不断的上品、测品，循环往复，独立站爆款模式就这样开始了。

因为独立站也只是一个销售渠道，在这个渠道上也延伸出了不同的付款方式及品类，所以根据品类和付款方式的不同，我们又把爆款模式分为了如下三种：杂货爆款模式、COD爆款，及垂直站群爆款模式。 

这三者的区别和特点如下：

无论是COD爆款还是欧美爆款模式，上手其实相对都比较容易；但是每种模式下都有相应的的门槛。广告费的投入是所有爆款模式下最大的门槛，类似于澳鹏的企业们得益于Facebook广告的红利期，早几年便积累了大量的原始资本，而之后的发展已经完全开始走流水化作业，批量上网站，堆产品，每天测试的产品上达上千款。测这么多产品，总会撞到爆款吧，这样便由量变引发了质变，雪球一旦滚动起来，就会越滚越大。

与此同时，得益于大量广告投放数据的积累，这类具备了一定规模的公司也建立了强大的产品信息数据库，他们在网站搭建之初就能从他们的产品数据库选择最有可能受到欧美买家欢迎的产品；从广告开始投放之前，他们就有海量的已购用户人员邮箱，为下一次投放带来更精准的广告定位及更低的推广成本。

 

但是对于新入局的玩家，由于Facebook广告红利已经不在，Facebook本身对于这类“短平快的”爆款模式管控越来越严，新手卖家在这种模式下不得不付出的更高的试错成本及学习成本。

所以不少亚马逊FBA卖家或电商创业者开始把目前转向了更具有长期价值和资本价值的电商模式-品牌独立站。

03两种品牌模式

什么是品牌？网站可以是一个品牌，如gearbest、banggoood、revolve等，我们称之为渠道品牌；产品也可以是一个品牌，如大疆无人机、Anker。

从爆款模式中积累了原始资本的卖家们，纷纷也在布局品牌模式，而小的渠道品牌、垂直品类、niche站点则成为了他们的新目标。

想要打造品牌，绝不是说注册一个商标，或短时间内就一蹴而就。

shein沉淀了10来年，有了现在一年400亿的GMV；Anker从一开始入驻到亚马逊，就有意识的在布局以anker为品牌的独立站及红人推广计划，到现在更是将技术开发人员的占比提到了50%以上；海外健身器材品牌kettlebellkings将他自己的logo印到了每一个产品上；大疆无人机在产品研发上不断的精益求精，还有更多你不知道的小品牌，正在默默发展，从产品到服务再到解决方案，进一步提升用户对网站的LTV（终生价值）。

但是你并不一定要有有自己的工厂才能去开始产品品牌，市面上还有更多通过代工厂

生产制造，但却能凭借营销模式和包装获得市场认知的品牌，如cookmellow、thegldshop等海外品牌。

无论是产品品牌，还是渠道品牌，他们的打造和形成由以下三要素构成：

时间沉淀+产品品质+服务保障

从运营上来讲，想要做好品牌独立站，以下三点必不可少。

1一个能体现品牌调性且让客户信任的网站

卖家要对自己的品牌和产品有清晰的认识，从网站的搭建和设计开始策划，从设计风格、品牌定位展现品牌调性，加强客户对品牌及网站的信任度。

2成熟的供应链管理体系和质量管控体系

卖家要用与自己品牌定位相匹配的产品和服务持续化加强用户对品牌的好感度。独立站的流量成本并不低，如果没有好的供应链做支撑，很容易变成一次性买卖，但如果用户来了之后，你有好的产品和服务给到他，他就会第二次、第三次寻找你。

3完善且有效的引流推广及转化策略

流量的获取及用户的转化是一个完整体系，不仅仅是投广告那么简单。如果你通过搜索引擎营销、网红营销等方式把客户引导至独立站后，没有做店铺优化、没有精细化的运营手段，就没有办法把流量存留下来。此外，流量形成购买转化后，还需要对客户生命周期进行管理，通过成体系的客户运营吸引复购和推荐传播。

04DTC模式

过去二十多年，中国电商行业经历了快速发展，随着产业链的日渐完善，越来越多的电商企业具备出海的条件。DTC(Direct to Consumer)模式通过自建互联网线上销售平台，直接触达消费者。

在对DTC模式的理解上，需要重点把握以下几点：

懂得讲故事，以内容创造品牌调性；

从消费者角度思考产品，产品质量及服务是关键；

消费者购买的不是仅仅是产品，更是服务；

一手用户信息反哺产品设计及运营管理；

以消费者关系和数据为核心，实现消费者的终身价值最大化；

线上和线下都是消费者体验的落脚点；

  

对于品牌来说，DTC模式具备了诸多优势。利用DTC模式，能够直接触达消费者，利于培养品牌忠实受众；拿到一手营销数据，了解消费者需求；迅速搜集到产品反馈, 对定位、功能、作用进行调整；创造独特的消费体验, 增强品牌效应与市场号召力；减少了电子商务中的低效率步骤, 提高整体运营效率；此外，利用DTC模式，品牌主还能够将客户留住，打造自己的私域流量。

中国最早一批 DTC 企业出海至今已十余年，不同发展阶段、不同规模和资源禀赋的企业选择了不同的海外策略。在本章节里我们所讲的DTC模式则是一个典型的产品品牌导向型企业。对于品牌导向型企业而言，其复购和留存水平较高，品牌定位日趋清晰; 然而如何包装自己的品牌故事并丰富品牌内涵，是此类企业出海面临的重要挑战; 此外国内从事海外营销的人员不足，团队问题也严重困扰着品牌导向型的DTC企业。

纵观整个跨境电商行业，爆款模式遍地开花的情况下，广告推广人员好找，但品牌独立站运营人才依旧短缺。因为这类人要懂的不仅仅是一个推广渠道，更要了解产品、制定品牌策略、输出品牌内涵。

因为产品品质再好，也需要足够的渠道进行高效的曝光。如果说是推广方式是战术，品牌内涵是战略，那么在海外品牌的打造中，战术则很大程度会影响到战略的制定。

战术从哪里习得？那就是不断的学习和摸索，了解各个推广的方式和渠道，并根据自己的产品特质判断这个推广渠道和产品是否匹配，如何应用。

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