萨德基：责任编辑来自“北极熊登岸”（ID:baijingapp），作者：北极熊登岸小贴士，36氪经许可发布。

下期讲座，北极熊登岸应邀到国外独立站B2C SUGA 国际品牌创办人——谭苏嘉来导出从平台商家转到/兼做独立站时如何做到系统化营运。

私域B2C，顾名思义就是店家不再依赖拥有迪雷省网络流量的平台就能完成交易。在欧美国家营运独立站就相等于做私域B2C。因为使用者能间接透过独立站网购，且店家不必透过SNS平台等迪雷省平台就有机会再次触及已经建立联系的使用者，而这要归功于欧美国家顾客的电子邮件阅读生活习惯。

欧美国家使用者生活习惯于用电子邮件沟通。在注册登记各类SNS中文网站或网购中文网站时通常单厢使用电子邮箱或号码注册登记。谭苏嘉指出，2018 年，亚洲地区每天发出 2800 亿电子邮件，电子邮件关上率仅为 30%，而 2018 年人们每天发出 450 万条，上列关上率仅 35%。因此，假如店家透过电子邮件向使用者推荐产品、保持联系就相等于给顾客发。而正是欧美国家顾客的电子邮件阅读生活习惯使得在国外营运独立站类似于做私域B2C。

当然，私域网络流量依然须要从迪雷省引入，同时须要独立站有一定的招揽力并且为使用者提供优质服务。结合当下独立站市场动态，谭苏嘉认为，独立站营运在信用卡业务期文本网络营销更有利，使用者转化成期同时配合系统化营运。

独立站商家之所以须要重视文本网络营销，另一方面是因为这是欧美国家多数独立站已经广泛采用的网络营销方式，二是许多想在 Facebook 上做产品网络营销的店家单厢发现， 透过 Facebook 把网络流量引向独立站正在变得越来越难，他们甚至无法注册登记 Facebook 帐号。

究其原因，是站群引爆黄金时代似乎影响了独立站自然生态，店家发红包、盗图上传、频繁朋友圈等犯罪行为让使用者产生了对过度网络营销的抵触态度，也让他们对这些宣发逐渐免疫。换句话说，Facebook 的电视广告转化成效率越来越低，Facebook 显然意识到这一点，既然打着SNS平台的名号，满足使用者需求才是平台变现的根本前提，因此 Facebook 开始整顿电视广告自然生态，许多店家借助 Facebook 进行网络营销的策略受到阻碍。

这一态势在短期内不会改变，店家在各平台导入电视广告就类似于在街边叫卖，假如行不通就只能让人们慕名而来，毕竟“酒香不怕酒香”。招揽使用者的方法就是“文本网络营销”。

信用卡业务期，假如主要依靠电视网络广告，电视广告素材的周期十分钟，店家须要不断导入，而文本网络营销虽然在短期内对于销售额的转化成率不高且时间较长，但有长期回报。假如将资金投入的生产成本按时间分摊到每一个期，营运生产成本实际上远低于电视网络广告。

另外，美国是亚洲地区最大的中文网站集中地，约有 1 亿的中文网站，占亚洲地区中文网站总数量的 1/18。与新兴市场间接跳入终端黄金时代不同，欧美国家成熟市场仍然在从 PC 黄金时代向终端黄金时代推进。换句话说，欧美国家许多使用者还保留着 PC 黄金时代下载生活习惯，他们对文本质量的要求比较高。假如中文网站文本足够招揽人，欧美国家使用者是很乐意查看并且自发为它宣传的。

来源：statista

1991-2019 年亚洲地区中文网站数量变化 单位（十亿）

最近颇受欢迎的 Shopify 和 WordPress 虽然本质上是建站辅助工具，但也有文本网络营销的作用，店家能将产品的特色和理念体现在产品介绍中。要实现透过产品和中文网站设计招揽顾客的目的，后期会有较为复杂的程序。首先测算好使用者肖像和使用者生命周期，其次要确定文本网络营销的目标、选题、形式和分发平台等。在计算好资金投入生产成本之后就能着手制作了。

在引流期另一方面要监测使用者反应和衡量信用卡业务效果进而进行调整，另另一方面也要逐渐向使用者培养期迈进，留存使用者。

就如同我们疲于关上那么多群一样，尽管使用者用电子邮箱号注册登记中文网站向店家提供了间接交流的途径，但使用者的关上率也难以保证。要想保证稳定的关上率，须要多接触点组合。接触点将会串联起使用者旅程（customer journey）。

与国内私域B2C不同，在国外，SEM、电视广告展现、SNS平台传播、中文网站引荐和 KOL 推荐是中文网站同时实现使用者的方式。而在与使用者交互期，除了产品展现外，在线聊天和快捷方式是主要形式。

后期的文本营运只能对使用者犯罪行为做预估，在真正获得使用者后，对使用者做数字化分析会协助店家对使用者肖像做一个复盘和五感，使店家更清楚下一步战略。

首先，店家须要对使用者统计数据分类。使用者性别、消费能力等个人信息能协助店家介绍受众群，一个使用者往往用同一电子邮箱注册登记多个平台，包括SNS帐号，借助这些基础信息贯通各平台的使用者统计数据，能更好的介绍使用者犯罪行为，以便精准网络营销；使用者的犯罪行为统计数据则协助店家给使用者多层和介绍中文网站的真正卖点（是产品还是概念）；中文网站的销售统计数据则有利于对Bourgtheroulde做出决策。

具体来说，在贯通使用者基本信息之后就能对使用者犯罪行为统计数据进一步分析了。使用者对中文网站文本是否满意呢？假如使用者在中文网站停留时间愈少、看的文本越多、交互犯罪行为也越多就说明文本效果好。另外，借助科水狼辅助工具，检视使用者点击犯罪行为或者借助录屏辅助工具，回顾使用者下载犯罪行为既能介绍到页面设计是否存在问题又能检视使用者接受文本的方式。

店家对接触点的安排是否合理，这一点则能透过横纵向对比来介绍。

横向对比各平台质量。另一方面，导入文本在平台侧的展现统计数据，用于评价该平台顾客质量。活跃使用者占比大，顾客质量更高。另另一方面，检视同一文本在不同平台导入情况，将使用者引流到私域的生产成本和效率能协助店家介绍接触点安排的合理性。

纵向，店家则能分析整个使用者旅程漏斗来评估统计数据表现。使用者下载过程中在什么地方被劝退，什么原因促使他下单，要想介绍这些须要开发者关注中文网站细节。A/B 测试是常用的方法。

开发者推出同一文本的两个版本让使用者体验，在某个细节上做不同处理。我们经常会遇到“喜欢就是喜欢，不知道为什么”的情况，透过这个控制变量法，这些问题就变得有迹可循，或许只是某个按钮的排列位置就影响使用者网购体验，决定产品销量。

A/B test 示意图

产品描述、图片等细节性的视觉性规划常常被店家忽略，店家觉得改不改影响不大。但是二八定律指出 80% 的利润来自 20% 的顾客，有趣、功能顺手的界面更容易留住使用者，而店家留住一个老使用者的生产成本可能只有开发一个新使用者的 1/2，但获得的收益却能比新顾客高出好多。

最后，使用者的销售统计数据是所有店家绝不会忽略的文本。对销售统计数据的分析一般都使用模型，模型相等于一个方法论，当方法论被建立完成，就变成了能不断被复用、被深挖的统计数据分析体系。

谭苏嘉推荐 RFM Metrics 模型。R-Recency（顾客的上一次网购在什么时候）、F-Frequency（顾客在限定期间内所购买的次数）、M-Monetary（消费金额）。透过三个统计数据的对比，店家能按照忠诚度给顾客划分阶梯。

虽然电子邮件网络营销是在欧美国家市场的主要网络营销方式，但这里须要注意的是，店家拿到使用者电子邮箱之后假如盲目地将电视广告丢出去，就又变成了粗放式网络营销。店家要做的是透过顾客的身份和在中文网站上的网购统计数据得出更细致的使用者肖像。这一过程看似复杂，但谭苏嘉指出，透过辅助辅助工具如 Motomo、Google Analytics 等，当店家做好使用者细分，就不再那么须要担心产品卖不出去。

欧美国家的独立站高度发展，与欧美国家平台型B2C中文网站抽成比例远高于中国平台有关，中小企业更倾向于去做独立站，来经营自己的私域网络流量。而文本网络营销已经是欧美国家使用者广泛接受的，单纯的电视网络广告效果显然无法与文本网络营销相比，而结合统计数据分析对使用者做好多层是中国店家与欧美国家同业同场竞争的必需能力。